Tarea Académica parte 6

Requisitos para la venta y distribución del producto

Tipos de canales de distribución para las trufas de chocolate

• Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
• Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas en base a los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

• La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante tomar en cuenta el tamaño y el valor del mercado que se desea abastecer. Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario considerar las consecuencias de este hecho.
  
• Control. Es el control del producto, el cual se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido en cuanto pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
  
• Costos. Cuando más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto es menor el precio que se debe pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

Importancia de los Canales de Distribución

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado.

Ventas Pasos y Procesos

La interacción que existe entre el vendedor y e comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varia de acuerdo a las características de los clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos.

1. Actividades de preventa.
Se tiene en cuenta la certeza de que la persona de ventas este preparada, es decir, relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de venta. Además esta persona debe de conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea vender; debe de estar informada sobre la posible competencia, las condiciones de negocios y las que prevalecen en su territorio.
2. Localización de clientes potenciales.
El vendedor diseña un perfil de cliente; para esto se ayuda a través de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.

Otros medios para obtener una lista de prospectos son:

• Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista.
• Los clientes actuales pueden sugerir algunas pistas
• Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o diferentes del producto
• El vendedor puede elaborar una lista de usuarios de productos de la competencia.
  

Preacercamiento a los candidatos individuales

El vendedor antes de visitar a los clientes potenciales, deberá aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las cuales espera vender. Asimismo puede conocer qué productos o marcas se utilizan actualmente y las reacciones hacia ellos. El vendedor debe tratar de averiguar los hábitos personales, los gustos y las cosas que molesten al cliente potencial; además, es necesario que este obtenga toda la información posible para que sea capaz de planear presentaciones parar sus clientes.

Presentación de ventas

Esta etapa conforma tres pasos:

• Atraer la atención.
  El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse así mismo e informar sobre lo que esta viniendo.
  Si el vendedor tiene un producto nuevo, la manera de atraer la atención es simplemente mostrarle el producto al cliente potencial.
  
• Mantener el interés y despertar el deseo.
  Para mantener el interés y estimular un deseo en el cliente por el producto se puede efectuar una plática de ventas. La demostración del producto es invaluable, ya que este, al ser mostrado, se vende por sí solo.
  
• Contestar las objeciones y cerrar la venta.
  Como parte importante de una presentación el vendedor debe tratar, en forma periódica, de hacer un cierre de venta de prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente potencial.
  

Actividades de la posventa

El éxito de las ventas depende de la repetición de negocios. El cliente satisfecho proporcionará datos para otros clientes potenciales.
Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente después de su decisión.
Como otros de los servicios de posventa, el vendedor debe asegurarle al cliente que ha tomado la correcta decisión mediante:

• Un resumen de los beneficios del producto.
  
• Una exposición de las ventajas del producto frente a las alternativas posibles desechadas.
  
• El grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso del producto.